ビジネスで大切な、たった３つのこと ～成功者のレシピ～

既にある1を10にする“投資”行動とは対照的に、0という何もないところから1を創り出す“ビジネス”には、様々な才能が必要なように思われる。しかし、1人で価値を生み出すビジネスと、100人を使って世に価値を問うビジネスでは求められる資質はまるで違う。それぞれ立脚しているステージにもよるが、ある程度までのビジネスならば特別な才能に頼らずとも、どんな人にも再現可能な鋳型があるのだ。

もし起業を志すなら、もしくは閉塞した現状を打開するために、身に付けておいたほうがいい技術というものがある。それらの技術はお決まりのマニュアルを読んで、練習すれば身に付くというものではない。日常での実践をとおして、自らつかみ取っていかなければならないものだ。本当に意味のあることは一朝一夕に成し得るものではないし、答えが用意されたものではなく答えを見出していくべきものだ。だが、意識するかしないかで大きく結果を左右するものでもある。

俺が考えるビジネスに必要な技術、資質を開花させてもらうために、若き起業家にきまってオススメしている書籍が３冊ある。所謂、ビジネス書は人生をとおしてそんなに読み込んだ経験がないのだが、ここで紹介するものは例外的に、自分自身の経験のなかでスキルアップの必要性を実感したとき直感的に選び取って、実際に読んだものだ。どれも平易で理解しやすいものばかりで、千円札2枚に満たない金額で得られる知見や効果は計り知れない。この感覚こそがまさに“自己投資”なのだ。

ここに挙げる3冊は、いわば成功者への道を示したレシピだ。成功を志す御仁や人生に行き詰まっている人たちには、嘘だと思って読んでみてほしい。そして、行動してほしい。行動なくして、人生は拓けないのだから。

ビジネスは“気配り”

ビジネスが商売である以上、人を介さないと生み出した価値は換金されない。そもそも人の心を動かさなければ、自分のサービスや商品は認知されないし、誰も自分のビジネスをサポートしてくれない。だからこそ、ビジネスの核心は、“人”を中心に組み立てないとダメだ。では、どうすれば人が動いてくれるのか。それは引き寄せの法則なんかでもよく云われる、「与える」ことでしか人は行動してくれないのだ。

与えるためには、接している人が暗黙のうちに求めていること、困っていることを敏感に感じ取る能力が必要になる。相手の期待値を上回る想像力が必要になる。凝った演出やあざとい行動は、浅はかな思惑を見透かされるものだ。凝りすぎず、やり過ぎない自然な“気配り”が「おもてなし」という精神に凝縮されたものが、日本の伝統である茶道には宿っている。そんな茶道の精神を接客にどう活かすかを、裏千家茶道の師範である著者が徹底的に解りやすく指南した良書が『接客は利休に学べ』だ。サービス業でなくとも学ぶべきところが満載だ。

接客は利休に学べ

ビジネスは“答力”

上段の“気配り”に直接的に通ずる能力が、この“答力”だ。前述した「相手の期待値を上回る想像力」こそが、まさに答力なのだ。答力とは読んで字の如く、答える力ということだ。これは著者の五十棲剛史氏が名付けたネーミングなのだが、著者はコンサルティング会社で年間粗利1億円以上を稼ぎ、11年連続No.1コンサルタントとして活躍し続けた人だ。そんな五十棲氏がビジネスマンに必要な能力として、類書にないユニークな考え方やノウハウを示したものが本書だ。

聞かれたことを機械的に答えるだけであれば、お客様の期待値を上回ることはできない。そこでお客様の潜在的に抱える“願望”や“悩み”にフォーカスして、答えを組み立てようというのが大きな趣旨だ。お客様の期待を先回りして期待値を超える回答ができれば、商談であるにも関わらず言葉だけでお客様を感動させることもできる。俺自身も「超」が付く大富豪たちを相手に商売できているのは、相手の意図を正確に理解して、そこに直結、もしくは先回りした会話ができているからなのだ。すべてのビジネスマンにオススメできる1冊だ。

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ビジネスは“キャラクター”

ビジネスが競争である以上、人と同じことをしていては他者を上回る成果を出すことはできない。認知のされ方と、それに合ったアプローチの仕方が重要だ。“キャラクター”によって認知のされ方が変わるのだとすると、マーケティングはキャラクターを取り巻く“世界観”を創り出すための装置なのだ。今でこそコンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングなんていう手法がトレンドになっているが、いつの時代も情報発信と価値の提供がビジネスの中心で、何をどう伝えるかという本質が変わらぬ普遍の原則といえる。

1960～70年代に、アメリカでカルト的な人気を誇ったロックバンド「グレイトフル・デッド」。このバンドはとにかく破天荒ながら、時代を先取りしたマーケティングを展開していたのだ。なぜ現代の視点から革新的なことがビジネスとして出来ていたかというと、デッドにとってのファンは単なる消費者ではなく、自分たちと対等なパートナーと位置づけていたことにほかならない。マーケティングをしないマーケティングの、目から鱗が落ちるエッセンスがいくつも散りばめられたアイディアの宝箱みたいな珠玉の良書。いつ読んでもインスピレーションが刺激されること、請け合い。

グレイトフル・デッドにマーケティングを学ぶ